Znanstveno-tehnologijski park Sveučilišta u Rijeci d.o.o. Vas poziva da sudjelujete na seminaru

Prodaja rješenja
Vodeći pristup prodaji složenih proizvoda i usluga

koji će se održati u srijedu 19.09.2012. godine u Znanstveno-tehnologijskom parku Sveučilišta u Rijeci s početkom u 9,30 sati.

Ako „normalna“ prodaja ne daje rezultate...

Kada su proizvodi ili usluge „skupi“, teški za opisati, neopipljivi, dugog i zahtjevnog ciklusa prodaje, vjerojatno je da uobičajeni prodajni postupci ne samo da ne daju rezultate već mogu umanjiti uspjeh. „Prodaja rješenja“ je svjetski standard osobne prodaje na zahtjevnim tržištima softwarea, projektantskih, savjetničkih, financijskih usluga, odnosno sve „business to business“ prodaje složenih proizvoda i usluga.

Nova pravila za uspjeh

„Prodaja rješenja“ revolucionarno mijenja pravila uspješne prodaje: “... ne treba odgovarati na svaki upit... nema popusta bez ustupka ...samo ona/onaj s novcima je kupac ...bez kontrole nema prodaje... panika (kupca) je znak uspjeha...“

Primjenom „Prodaje rješenja“ skratit ćete dugotrajne kupoprodajne procese, povećati uspješnost prodaje, ali i uštedjeti si vrijeme koje trošite na manje izgledne poslove. Objektivna analiza i selekcija kupaca omogućit će vam da projekte i ponude pišete samo za izgledne kupce, realnom procjenom vjerojatnosti uspjeha i vrijednosti posla bolje ćete odlučivati da li odustati ili nastaviti, priprema prezentacija bit će vam lakša, a pregovaranje i zaključivanje prodaje brže i učinkovitije.

Na razini poduzeća, „Prodaja rješenja“ pruža priliku za jednostavno i sustavno prenošenje znanja, iskustva i dobitnih postupaka između prodavača te edukaciju i „aktiviranje“ novih prodavača. Također, „Prodaja rješenja“temeljni je prodajni pristup za upravljanje ključnim kupcima (Key Account Management) i „Customer-centric“ poslovanje.

Ako niste „pravi“ prodavač...

Seminar „Prodaja rješenja“ namijenjen je osobama zaduženim za prodaju u tvrtkama koje pružaju složene usluge ili su odgovorni za ugovaranje složenih „b2b“ poslova, a u osnovi nisu prodavači: inžinjerima, projektantima, savjetnicima, programerima, odvjetnicima, bankarima, liječnicima.

Seminar daje alate za poboljšanja poslovnih rezultata i iskusnih prodavača i voditelja prodaja koje se temelje na osobnoj prodaji, članovima uprava zaduženim za prodaju i marketing te odgovornima za ostvarivanje prodajnih rezultata i razvoj prodajnih i marketinških aktivnosti.

Sadržaj

• Osnove Prodaje rješenja
• Što je rješenje u prodaji?
• Temeljni principi Prodaje rješenja
• Zašto je važno uskladiti "Proces prodavača" s "Procesom kupca" i kako to učiniti
• "Rođeni" prodavači i prodavači "od 8 do 4"
• Prikriveni kupci i aktivni kupci
• Stvaranje mogućnosti kod kupaca koji još niti "ne traže"
• Što pripremiti za uspješan prvi kontakt?
• Kako stvarati i poticati zanimanje kod kupca?
• Put od muke i problema do vizije rješenja i dokazivanja koristi za kupca
• Prodaja kupcima koji već kupuju, ali „drugdje“
• Kako pristupiti kupcima koji već kupuju ili imaju ideju rješenja?
• Kako redefinirati „konkurenciji pristranu“ i stvoriti „nama pristranu“ viziju rješenja?
• Procjenjivanje, usmjeravanje i zaključivanje prodaje
• Kako se usmjeriti na one koji odlučuju i „drže“ novac za kupnju?
• Kako kontrolirati prodaju i voditi kupca do zaključivanja prodaje?
• „Prodaja rješenja“ i pregovaranje

Predavač:

Boris Golob, mag.ing. veći dio svoje karijere educira prodavače i savjetuje poduzeća kako da bolje i više prodaju. Kao savjetnik uprava poduzeća vodi projekte razvoja sustava mjerenja strateških pokazatelja poslovanja, projekte „customercentric“ reinžinjeringa i integracije marketinga, prodaje i postprodajnih usluga te projekte unapređivanja i inovacija poslovanja. Sudjelovao je u projektima razvoja i komercijalizacije inovacija proizvoda, usluga i načina poslovanja u trgovini, uslužnim djelatnostima, ugostiteljstvu, metalnoj industriji, proizvodnji roba široke potrošnje, IT sektoru i energetici.

Član je Udruge poslovnih savjetnika, EFQM ovlašteni procjenitelj izvrsnosti (EFQM European Excellence Assesor), BICRO savjetnik, predavač PUMA programa usavršavanja menadžera pri Hrvatskoj udruzi poslodavaca, trener procesnog benchmarkinga prema EFQM metodologiji.

Kao predavač razvija tridesetak različitih edukacija temeljenih na najnovijim svjetskim teoretskim i praktičnim saznanjima upravljanja obogaćenih iskustvima i mogućnostima primjene u domaćem gospodarstvu, u organizaciji poduzeća Dragon d.o.o. Rijeka i u suradnji s Hrvatskom gospodarskom komorom HGK, Hrvatskom udrugom poslodavaca HUP, Europskom poduzetničkom mrežom EEN, Poslovno inovacijskim centrom BICRO na kojima je sudjelovalo oko 2.000 polaznika iz dvjestotinjak poduzeća. Od 2010. godine je direktor Znanstveno-tehnologijskog parka Sveučilišta u Rijeci.

Rok za prijavu:

17.09.2012. godine do 16:00 sati.

Polaznici dobivaju:

seminarski materijal, osvježenje u pauzama i sendvič za ručak.

Napomena:

Prijava drugog djelatnika iz iste tvrtke moguća je u slučaju preostalih mjesta.

Kotizacija:

je bez kotizacije.

Prijava na radionicu vrši se ISKLJUČIVO putem ONLINE obrasca OVDJE

Seminar su omogućili Ministarstvo poduzetništva i obrta, Primorsko-goranska županija i Europska poduzetnička mreža.